La tecnica di vendita "emulativa"

La tecnica emulativa è molto semplice ma allo stesso tempo un po pericolosa perché se il cliente se ne accorge si fa una pessima figura da deficiente.

Infatti la tecnica emulativa consiste nel ripetere specularmente i gesti che fa il cliente quasi a copiarlo nei movimenti.

Come detto in altri post, il nostro cervello è speculare e ragiona per schemi. E' una grande macchina ma è facilmente ingannabile e raggirabile.
In poche parole con dei piccoli accorgimenti possiamo portare una persona ad avere una sensibilità maggiore verso di noi e questo è il caso dell'emulazione.
Emulare significa copiare, fare uguale e addirittura fare meglio.
Se un cliente con cui stiamo parlando viene messo a proprio agio dalla ripetizione dei gesti che compie è più propenso ad ascoltare e quindi pone maggiore attenzione al processo di vendita.
Se il cliente è più attento sarà maggiormente invogliato ad acquistare.
E voilà la vendita sarà fatta.
Attenzione però a non farsi trovare a ripetere i gesti che il cliente compie perchè non è bello e sembrerebbe proprio una presa in giro.
Sapete quanti venditori applicano questa tecnica? In pratica quasi nessuno.
Io credo però che sia molto potente e quando l'ho utilizzata le prime volte, le chiusure hanno sfiorato il 100%.
Una volta applicata la tecnica, non potrete più farne a meno anche perché il cervello è speculare e facilmente ingannabile e la regola vale anche per voi!
Quindi non abbiate paura di alzare una mano quando il cliente la alza o toccarvi i capelli quando il cliente se li tocca perchè quasi sicuramente venderete il vostro prodotto.

Il pensiero positivo e la catena dei si

Ecco due tecniche molto semplici che servono a rompere il ghiaccio con il cliente, soprattutto quando siamo in punto vendita oppure in ufficio.

• Pensiero positivo 
• Catena dei si

Il pensiero positivo è fondamentale ed addirittura alcuni venditori lo insegnano ai propri figli all'età di 4 anni.

Il nostro cervello è una grande macchina capace di fare cose egregie ma un pochino troppo schematico e facile da manipolare.

Quando alla mattina ci alziamo, pronti per andare al lavoro, già davanti allo specchio, facciamo un bel sorriso, diciamoci che ci vogliamo bene e che siamo i migliori e poi usciamo con un bel sorriso, tranquilli, senza correre.

Smettiamo di incasinarci la vita e proseguiamo verso il lavoro con un bel sorriso.

Il nostro cervello ci aiuterà ad essere tranquilli e a posto con noi stessi. Gli altri ci vedranno contenti, sereni e saranno più ben disposti verso di noi.

E' sempre meglio avere a che fare con persone allegre e vincenti che con musoni, pettegoli e perdenti.

Entra anche tu nel club dei vincenti...e muovi i primi passi per diventare un venditore meraviglioso.

Sai quanti venditori in negozio adottano questa tecnica? Più o meno il 50%. 

E pensa che non costa nessuna fatica e ti può dare ottimi risultati. 

Per quanto riguarda la seconda tecnica, ricorda sempre che il nostro cervello e li per ascoltare e per essere manipolato, 

Quando parli con un potenziale cliente fai domande che presuppongono una risposta affermativa, ripeti un altra domanda che presuppone una risposta affermativa poi chiedi se ha capito bene e se puoi fare vedere meglio il prodotto in funzione (per esempio) ma sempre tenendo presente le risposte che dovranno essere necessariamente affermative.

Quando il cliente avrà detto si, si, si, si allora potrai tentare la chiusura, chiedendo per esempio, " allora facciamo questo??" oppure " questo glielo incarto?'.

Il potenziale cliente dirà quasi certamente di si.

Sapete quanti venditori da negozio usano questa semplice tecnica? Più o meno il 50%!!

Aumentare le vendite senza sforzarsi

Le vendite queste sconosciute:

Diciamo che vendere bene e tanto è una arte che non si impara sul campo o sui libri ma è un dono innato. Purtroppo se dovessimo calcolare solo le vendite dei "marziani" venditori, non ci sarebbero che poche aziende produttrici e sarebbero molto, molto care.

In effetti anche le persone normali, chi più chi meno, vendono prodotti e tutti e dico proprio tutti, vendiamo qualcosa tutti i giorni dalla mattina alla sera.

Ecco che questi venditori "terrestri" si rivolgono a corsi di vendita, video di vendita e leggono libri sulla vendita per migliorare il proprio appeal di vendita e possibilmente sbarcare il lunario.

Oggi voglio darvi due/tre  piccolissimi suggerimenti per incrementare le vendite senza fare fatica e senza dovere stravolgere la vostra vita ma soprattutto senza crearvi patemi d'animo.

Suggerimento numero uno: non fare parte del club!

Joe Girard, il venditore numero uno al mondo di automobili affermava che i suoi colleghi una volta in ufficio o in area vendita indugiavano per diverse ore al giorno a parlare tra di loro di come la concorrenza facesse meglio, come il marketing della propria azienda fosse inadeguato e come i compensi fossero da fame per poi andare a pranzo e ritornare in area vendita a criticare l'azienda o ad elogiare la concorrenza di nuovo.

Questo è un cerchio senza fine. 

E' evidente che l'erba del vicino è sempre più verde ma a tutto c'è un limite.

Appena si entra in ufficio si deve cominciare a lavorare per sbrigare tutte quelle faccende che servono da logistica alla vendita.

Si devono sbrigare due telefonate, due assistenze, due lettere e due informazioni.

Si deve cosi iniziare a vendere già dal primo cliente e agganciare sempre l'ultimo ritardatario. Se si prendono la briga di entrare per primi in negozio alla mattina e se decidono di rimandare la cena di un ora un motivo ci sarà?
Forse hanno un problema che voi potete risolvere e se forse hanno un problema forse hanno anche i soldi in tasca per poterlo risolvere.

Ed ecco tac tac già due vendite fatte!!

Se poi durante tutta la giornata evitiamo di parlare del più e del meno ma raddoppiamo i contatti evidentemente raddoppieremo anche le vendite senza effettuare azioni aggiuntive (Joe Girard docet).

Suggerimento numero due: chiedi se serve anche questo!!

Quando un cliente acquista un prodotto qualsiasi, chiedere sempre prima che si allontani se serve anche un prodotto complementare.

A Parma dal 1950 al 2014 esisteva una bar famoso per le colazioni domenicali. Tutti i parmigiano più di una volta nella loro vita sono andati a fare colazione la domenica mattina in quel bar e una cosa che rimaneva in mente, forse anche un poco buffa era proprio quella domanda: "oltre al cappuccino vuole anche un cornetto?", "con il caffè vuole anche il bombolone?", "metto anche due cannoncini?"

Alla fine della mattinata il bancone delle paste era vuoto e vi posso assicurare che non era piccolo.

Questo per dire che il cliente spesso si dimentica di un acquisto secondario oppure cerca di posticiparlo.

Se vi acquistano una latta di pittura non c'è niente di male a ricordare all'acquirente se abbisogna anche di pennelli o di nastro per pittura: sono sempre qualche euro in più che alla fine della giornata possono fare la differenza.

Suggerimento numero tre: biglietti da visita, volantini, tabloid

Ogni azienda sia piccola che grande che multinazionale che di campagna utilizza la pubblicità per farsi conoscere (!!??)

E così stampa periodicamente dei biglietti da visita, dei volantini o dei cataloghi.

Intendiamoci bene: qualsiasi formato e qualsiasi nome vogliamo dare a questo materiale la sua funzione è la medesima: fare pubblicità al marchio/negozio.

E vanno tutti utilizzai alla medesima maniera: vanno dati in mano al cliente in un modo o nell'altro.

Una volta che il cliente ha in mano un volantino o un catalogo della vostra azienda lo leggerà e lo avrà impresso in memoria.

Quando vorrà acquistare qualcosa utilizzerà quella memoria nel processo d'acquisto e voilà: se sarete fortunati e bravi acquisterà da voi.

Quindi aprite la scatola piena dei biglietti da visita che avete di fronte sulla vostra scrivania ed iniziate a distribuirli alle persone con cui parlate durante il giorno.

Guardate sotto la cassa e prendete quella scatola di volantini e quando uscite dalla macchina prima di entrare in casa, distribuitene sotto i tergicristalli delle macchine in parcheggio.

Per quanto riguarda quelle scatole la in fondo al magazzino abbandonate da tempo, mettetele nella vostra auto e quando entrate in un bar per il caffè lasciatene due o tre.

Quando il messaggio della vostra azienda gira e si muove sul territorio prima o poi una vendita la farete anche voi.

Vi do un dato: tra volantini e pubblicità varia il ritorno è dall'1% al 3% (soprattutto sui volantini).

Quindi forza e coraggio a distribuire tutta la pubblicità che avete.